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行业资讯

参展商 要善于抓住买方心理

来源: 发表时间:2014-05-03 15:25:11

在一次展会行为中,购买者 的心理其实是最特殊的,他希望 加强与两个群体的联系:卖方和其他采购者。通过与 产品的卖方和其它的购买者和使用者的交谈,购买者 对己方在购买过程中的地位可获得进一步的确认。尤其是 在一种大型的工业性的交易中,在有两 个或三个极其重要的供应者的情况下,买方会 希望有更多地参与,会寻求 更高层次的互动合作关系。

      而在展会中,这是可能的。一年一度的、商业性 和准社团性混合的形式,使采购 者可以和卖方及其他的使用者保持联系。这是现 实购买者参会的长期动机。尽管他 们不会在短期内进项重复的购买行为,但是维 持和卖方及其他人的关系对他们来说是必要的,以便他 们在未来遇到问题时可以从这些人那里寻求解决之道。

      :发展联 系展会是一个供买方和卖方寻求共同利益,以便在 将来进行合作的场所。一些研 究强调了在行业展中关系的重要性。早先的 一些研究强调购买行为中的理性因素从而假 定所有的活动都是建立在经济利益的基础之上的;而其后 的一些分析则强调情感因素在购买行为中的重要性。莫汝斯 和霍尔曼认为源头忠诚在工业市场中是一种普遍现象。他们还 认为这种忠诚源于卖方和买方所投入的大量的精力和时间。

    工业展 中这种关系建立的重要性在鲁斯瑟和科里最近的研究中得到了强调。他们将 这种最初的联系作为提高购买者的满意度的必需条件。尽管展 会并非一个长期场所,但他却 常是为双方提供最初联系的地方,从而为 其基于共同利益的长期关系和合作行为的形成和维持奠定基础。

      对潜在购买者来说,展会为 发展联系并进一步进行购买提供了一种途径。展会简 化了在与大范围的出售者建立联系过程中所固有的问题。每一个 出售者在展会中都有一个固定的展位。这些卖 家所提供的商品是可见的。所有这 些因素都使建立联系对购买者来说变得更容易。

      与卖方 的联系缩短了买方和卖方之间的距离。工业市 场中存在几种不同的距离。其中有 两种凭借展会可以缩短的距离是:

     1.社会距 离展会可以让购买者对卖方的工作方式有一个了解。购买者 有机会通过展会期间的团体性活动与卖方建立关系。

     2.技术距 离展会上购买者可以看到卖方产品的样品,从而估 量该产品是否适合该公司的需要。在一个展会上,购买者 可以察看并分析许多同类竞争性产品。

      非购买者:支持行 业对行业的支持是卖方参展的原因之一。这也是 很多公司送他们的非采购者参加展会的原因之一。象卖方一样,非采购 者所在的公司也是行业的组成成员。他们送 他们的员工参加展会是作为对行业的一种支持。通过派 出大的代表团参展,买方组 织也借此显示其在行业内的成功以及对与当前技术保持同步的兴趣。

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